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微评 “三大战术”制胜网点营销

归档日期:08-30       文本归类:戟盾矛橹      文章编辑:爱尚语录

  “致人而不致于人”是《孙子兵法》的核心思想,在当下日益竞争激烈的银行业仍然适用,具体到网点厅堂营销就是说关键在于客户,抓住客户就等于掌握了主动权。

  何为“形”,《孙子兵法•形篇》说:“胜者之战民也,若决积水于千仞之溪者,形也”。“形”是实力,是核心竞争力,在厅堂营销实际模式中,网点工作人员就是“战民”,要充分“积水”,才能“聚形”。首先从客户外表发现机会,网点工作人员可以从客户的衣着、饰品以及代步工具来识别客户的消费能力和消费习惯,从而判断客户的理财偏好。二是与客户交谈中,迅速过滤有效信息。三是客户转介绍是我们获得新客户的重要途径和来源,经过及时沟通,使新客户有了认同感,最终成为自己的客户。

  何为“势”,《孙子兵法•势篇》说:“善战人之势,如转圆石与千仞之山者,势也”。“势”是把“形”效用最大化,在厅堂实际营销中,“势”也是最关键的部分,与客户建立充分的信任,基础在于“造势”。一是具备专业知识,客户希望得到的不仅是选择,更是建议和解决方案,因此,营销人员首先应提升自己的专业技能。二是明确客户导向,网点人员需努力满足客户的长期需求而非短期利益。三是建立相容性是信任的基础,所以,给客户的第一印象尤为重要。

  何为“胜”,《孙子兵法》中用得最多的词就是“胜”,“人皆知我所以胜之形,而莫知吾所以制胜之形”,讲的是通过主动的努力,取得战场的胜利。网点营销亦如此,抓住客户需求,对症下药,方能“制胜”。客户的潜在需求体现在多方面,首先满足客户日常需求;其次产品需求;第三社会需求,客户普遍希望自己购买的产品或选择的合作伙伴是被社会广泛认可的,而不希望自己是少数可能的“试验品”;最后是心理需求,是客户对守护保障和风险防范的期望。(山西农信朔州审计中心孟晓娟)

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